Var­sin­kin aloit­ta­van yri­tyk­sen voi olla vai­ke­aa tie­tää, miten mark­ki­noi­da tehok­kaas­ti pal­ve­lui­taan muil­le yri­tyk­sil­le. Nämä asiat B2B-mark­ki­noin­nis­sa täy­tyy ottaa huo­mioon. 

 

1) B2B-mark­ki­noin­ti vaa­tii asia­kas­kun­ta­si tun­te­mus­ta

Teho­kas B2B-mark­ki­noin­ti poh­jau­tuu perus­teel­li­seen ymmär­ryk­seen asia­kas­kun­nas­ta­si. Yri­tyk­se­si on lähes mah­do­ton­ta koh­dis­taa oike­aa mark­ki­noin­ti­vies­tiä oikeal­le ylei­söl­le, jol­let tie­dä kei­tä he ovat ja mil­lai­nen vies­ti hei­hin par­hai­ten vetoai­si.

Aloi­ta sel­vit­tä­mäl­lä mil­lai­sis­ta yri­tyk­sis­tä nykyi­nen asia­kas­kun­ta­si koos­tuu. Tämä sel­vi­tys kan­nat­taa teh­dä huo­lel­li­ses­ti, jot­ta saat mah­dol­li­sim­man rea­lis­ti­sen käsi­tyk­sen sii­tä, mil­lai­set yri­tyk­set pal­ve­lu­ja­si käyt­tä­vät. Käy läpi asia­kas­tie­to­kan­ta­si ja muut kerää­mä­si asia­kas­tie­dot, ja tut­ki mil­lai­set yri­tyk­set ovat osta­neet mitä­kin eri tuo­tet­ta tai pal­ve­lua.

Jaa asiak­kaa­si ryh­miin hei­dän omi­nais­piir­tei­den­sä ja int­res­sien­sä mukaan, ja muo­dos­ta nii­den perus­teel­la asia­kas­seg­ment­te­jä mark­ki­noin­tia var­ten. Jos esi­mer­kik­si sel­vi­tyk­ses­tä­si käy ilmi, että vii­den­nes asiak­kais­ta­si on kes­ki­suu­ria raken­nus­yri­tyk­siä, jot­ka tilaa­vat hyvin saman­tyyp­pi­siä tuot­tei­ta, he ovat sel­väs­ti­kin hyvin tär­keä asia­kas­seg­ment­ti yri­tyk­sel­le­si.

Mitä tar­kem­min pys­tyt mää­rit­tä­mään mil­lai­sia asiak­kaa­si ovat ja mitä he halua­vat, sitä parem­min pys­tyt mark­ki­noi­maan heil­le juu­ri nii­tä pal­ve­lui­ta, jois­ta he ovat aidos­ti kiin­nos­tu­nei­ta.

Kan­nat­taa myös poh­tia, onko joi­tain sel­lai­sia poten­ti­aa­li­sia asia­kas­ryh­miä, joi­ta haluai­sit tavoit­taa, mut­ta joi­ta et ole vie­lä saa­nut hou­ku­tel­tua asiak­kaik­se­si. Tämä kos­kee var­sin­kin vas­ta-aloit­ta­via yri­tyk­siä, joil­ta ei vie­lä löy­dy ole­mas­sao­le­vaa asia­kas­kun­taa. Mie­ti, mil­lai­sia tar­pei­ta täl­lai­sel­la asia­kas­seg­men­til­lä oli­si, ja mit­kä tuot­teis­ta­si tai pal­ve­luis­ta­si voi­si­vat par­hai­ten vas­ta­ta näi­hin tar­pei­siin.

Pidät­kö luke­mas­ta­si? Haluai­sit­ko lisää kiin­nos­ta­vaa sisäl­töä?

2) Sel­vi­tä, miten poten­ti­aa­li­set asiak­kaa­si etsi­vät pal­ve­lui­ta­si

Yleen­sä Google on ensim­mäi­nen paik­ka, jos­ta ihmi­set alka­vat etsiä tie­toa tar­vit­se­mas­taan tuot­tees­ta tai pal­ve­lus­ta. Tämä pätee myös yri­tys­maa­il­mas­sa. Sik­si on kes­keis­tä tie­tää, mil­lä sanoil­la Googlen käyt­tä­jät etsi­vät yri­tyk­sen tar­joa­mia tuot­tei­ta tai pal­ve­lui­ta, jot­ta yri­tys voi yrit­tää paran­taa haku­ko­ne­nä­ky­vyyt­tään kysei­sil­lä avain­sa­noil­la.

Hyvä työ­ka­lu sopi­vien avain­sa­no­jen löy­tä­mi­sek­si on Googlen Keyword Plan­ner eli Avain­sa­no­jen suun­nit­te­li­ja. Sen avul­la käyt­tä­jä pys­tyy kat­so­maan Googlen arviot eri avain­sa­no­jen kuu­kausit­tai­sis­ta haku­mää­ris­tä tie­tyl­lä alu­eel­la. Täs­tä on suu­ri hyö­ty esi­mer­kik­si yri­tyk­sen koti­si­vu­jen sisäl­tö­jä tai mark­ki­noin­tia suun­ni­tel­taes­sa, sil­lä se aut­taa mää­rit­tä­mään, mihin avain­sa­noi­hin yri­tyk­sen kan­nat­taa panos­taa.

Jos esi­mer­kik­si yri­tyk­sen tär­kein­tä pal­ve­lua voi­daan kut­sua kol­mel­la eri ter­mil­lä, mut­ta vain yhdel­lä teh­dään Google-haku­ja, yri­tyk­sen kan­nat­taa käyt­tää aikan­sa tehok­kaas­ti ja ensi­si­jai­ses­ti tavoi­tel­la näky­vyyt­tä hae­tuim­mal­la ter­mil­lä.
Voit lukea lisää Keyword Plan­ne­rin tehok­kaas­ta käy­tös­tä aihet­ta käsit­te­le­väs­tä artik­ke­lis­tam­me.

On kui­ten­kin tär­ke­ää muis­taa, ettei jokai­nen tiet­tyä pal­ve­lua tar­vit­se­va etsi sitä ainoas­taan pal­ve­lun nimel­lä tai sen syno­nyy­meil­lä. Kai­kil­la poten­ti­aa­li­sil­la asiak­kail­la ei vält­tä­mät­tä ole aavis­tus­ta­kaan, mil­lai­nen tuo­te tai pal­ve­lu hei­tä par­hai­ten aut­tai­si ja mil­lä nimel­lä sitä kut­su­taan, joten he hake­vat apua ongel­maan­sa muil­la ter­meil­lä.

Mie­ti, mil­lai­siin ongel­miin pal­ve­lusi tai tuot­tee­si tar­jo­aa rat­kai­sun ja miten itse läh­ti­sit etsi­mään Googles­ta vas­tauk­sia, jos kär­si­sit kysei­ses­tä ongel­mas­ta. Jos esi­mer­kik­si yri­tyk­se­si tar­jo­aa nope­aa ja luo­tet­ta­vaa net­tiyh­teyt­tä, haluat tie­ten­kin tavoit­taa ne ihmi­set, jot­ka hake­vat netis­tä apua van­haan huo­nom­paan yhtey­teen­sä. Sopi­via avain­sa­no­ja hei­dän tavoit­ta­mi­sek­seen voi­si­vat olla vaik­ka­pa:

  • lii­an hidas net­ti
  • net­ti pät­kii
  • toi­mis­ton net­ti ei toi­mi
  • ongel­mia net­tiyh­tey­des­sä
  • mis­tä parem­pi net­ti toi­mis­toon

Voit esi­mer­kik­si lisä­tä koti­si­vuil­le­si uuden ala­si­vun tai artik­ke­lin, jos­sa otat kan­taa näi­hin ylei­siin ongel­miin ja nii­den syi­hin. Näin saat hel­pos­ti lisät­tyä ihmis­ten net­tion­gel­miin liit­ty­viä avain­sa­no­ja sivuil­le­si, ja voit samal­la tar­jo­ta nii­hin rat­kai­su­ja.

3 Huo­mioi B2B-ylei­sön omi­nais­piir­teet

B2B-mark­ki­noin­nin ja kulut­ta­ja­mark­ki­noin­nin välil­lä on monia sel­kei­tä ero­ja, jot­ka on tär­ke­ää pitää mie­les­sä mark­ki­noin­tia suun­ni­tel­taes­sa. Täs­sä on niis­tä tär­keim­piä:

Yri­tyk­sis­sä osto­pää­tök­sen teko on usein moni­mut­kai­sem­paa kuin kulut­ta­ja­kau­pas­sa: Koti­ta­louk­sis­sa osto­pää­tök­set tekee yleen­sä joko yksi ihmi­nen itsek­seen tai pie­ni jouk­ko per­heen­jä­se­niä yhdes­sä. Osto­pää­tös voi hel­pos­ti syn­tyä, jos mark­ki­noi­ja saa vakuu­tet­tua yhden­kin osto­ky­kyi­sen per­heen­jä­se­nen.

Var­sin­kin suu­rem­mis­sa yri­tyk­sis­sä osto­pää­tök­sen taka­na voi kui­ten­kin olla huo­mat­ta­vas­ti laa­jem­pi ver­kos­to eri alo­jen asian­tun­ti­joi­ta, joi­den täy­tyy neu­vo­tel­la uudes­ta han­kin­nas­ta ja sen eduis­ta. Sik­si B2B-mark­ki­noin­nis­sa kan­nat­taa miet­tiä, kenel­le yri­tyk­ses­sä mark­ki­noin­ti kan­nat­taa koh­dis­taa.

Yri­tyk­set har­voin teke­vät herä­teos­tok­sia: Yri­tyk­sis­sä han­kin­to­ja ei yleen­sä teh­dä het­ken mie­li­joh­tees­ta, vaan vas­ta pit­käl­li­sen poh­din­nan tulok­se­na. Yri­tyk­sil­le tär­ke­ää on se, miten tuo­te tai pal­ve­lu kon­kreet­ti­ses­ti hyö­dyt­tää nii­tä, ja sik­si B2B-mark­ki­noin­nis­sa kan­nat­taa­kin kes­kit­tyä kivo­jen mie­li­ku­vien sijaan koviin fak­toi­hin.

Mitä tar­kem­min pys­tyt mää­rit­tä­mään mil­lais­ta hyö­tyä asiak­kaa­si voi odot­taa saa­van­sa pal­ve­lus­ta­si (ja kuin­ka pal­jon), sitä hel­pom­pi sinun on vakuut­taa poten­ti­aa­li­set asiak­kaa­si. Jos voit rehel­li­ses­ti ker­toa asiak­kaal­le­si, että voit kas­vat­taa hänen tuo­tan­to­lin­jan­sa tehok­kuut­ta 20 %, on se sel­väs­ti hou­kut­te­le­vam­paa kuin epä­mää­räi­sem­pi ilmaus ”tehos­tam­me tuo­tan­toa­si”.

Hyvän asia­kas­suh­teen yllä­pi­tä­mi­nen on kriit­tis­tä: Yri­tys­ten väli­ses­sä kau­pas­sa poten­ti­aa­li­nen asia­kas­kun­ta voi mones­ti olla ver­rat­tain pie­ni, mut­ta sama yri­tys voi hel­pos­ti pysyä vaki­tui­se­na asiak­kaa­na vuo­sia. Sik­si muil­le yri­tyk­sil­le pal­ve­lu­jaan myy­vän yri­tyk­sen on eri­tyi­sen tär­ke­ää hoi­taa asia­kas­suh­tei­taan ja pitää kiin­ni asiak­kais­taan, sil­lä mene­tet­tyä asia­kas­ta on vai­ke­aa saa­da takai­sin. Var­sin­kin suu­rem­man asiak­kaan menet­tä­mi­nen voi jät­tää suu­ren loven yri­tyk­sen talou­teen.

Älä siis unoh­da van­ho­ja asiak­kai­ta­si B2B-mark­ki­noin­nis­sa­si, vaan ole hei­hin sään­nöl­li­ses­ti yhtey­des­sä esi­mer­kik­si säh­kö­pos­til­la tai puhe­li­mit­se. Tämä sekä ker­too asiak­kail­le­si ettet ole unoh­ta­nut hei­tä että antaa sinul­le tilai­suu­den teh­dä hei­dän kans­saan lisää kaup­paa.

Kai­paat­ko apua B2B-mark­ki­noin­nis­sa?

Jos haluat neu­vo­ja tai kon­kreet­ti­sem­paa apua yri­tyk­se­si mark­ki­noin­tiin, asian­tun­ti­jam­me aut­ta­vat mie­lel­lään. Ota yhteyt­tä, niin jutel­laan lisää!